长篇连（wa）载（keng）：律师带你揭穿中介那些招儿~第2回

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2014-08-16 清华源赵律师 赵律法普小课堂

在发布上回内容之后，我这边收到了不少读者的反馈，对于后续讨论的主题，大部分读者是建议从心理手法开始。这个也同我们的观察一致。

作为二手房中介人员来说，一般情况下他们首要的工作是收集房屋信息（而不是带人看房），仅次于此的工作就是钻研消费者心理。可以说，二手房中介在心理方面所投入的精力和时间，远远大于他们在业务以及政策法规方面所的投入。当然从另外一个方面来说，也是体现了消费者的不成熟，这个问题我们以后再慢慢讨论。

顺便插播一下，上周（8月12日）国务院印发了《关于取消和调整一批行政审批项目等事项的决定》，其中取消了包括房地产经纪人、注册资产评估师、土地登记代理人等在内的11种职业资格认证。对此外界褒贬不一，有人觉得可以加强人才流动，有人则担心行业准入取消之后，会造成更混乱的局面。其实就房地产经纪人来说，长期以来就是一种名存实亡的政策。在北京数以万计的二手房中介中，有合法资格（经纪人或者经纪人协理）的极为稀少，大型中介往往一个门店有1-2个，小中介甚至全公司才有3-4个。这些人根本也不做实际业务，仅仅是提供自己的证书和名义而已。“执证的人不执业，执业的人不执证”这个现象普遍存在。

为什么心理手法对于中介来说异常重要？这个是因为人们的房屋买卖过程本身就是一个复杂的心理过程。从有相关意向，到最终做出买卖行为，这个过程也被成为“消费心理”，学术通常包括认识过程、情感过程以及意志过程等阶段。中介人员虽然大部分没有系统学习过心理学，但是他们积累的大量实践经验，足以让大量从事消费心理研究的专家汗颜。我在制作《安居讲堂——房地产中介和交易风险专题》期间阅读和研究了大量中介机构的相关内部培训资料，其中很多手法之巧妙，让我都不仅拍案叫绝。打个不太恰当的比方：在我们长期的法律服务生涯中，所见过的各类精心策划的计谋里，能够与二手房中介在这方面相比的只有两类：一类是电信诈骗，一类是虚假婚介。他们都是在心理研究方面登峰造极，充分发掘和利用人性中的弱点（再次声明，这只是一个就事论事的比方，我本人对房地产中介行业没有任何偏见）。

请大家看一段引文：

……人性弱点：贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流、洗脑、自卑、盲从、侥幸、冲动、急躁、没有长远打算、情绪夸张与单纯、轻信、易受暗示……

 参考书目：

《乌合之众——大众心理研究》，古斯塔夫·勒庞，中央编译出版社，2004.1

《人性的弱点全集》，戴尔·卡耐基，中国发展出版社，2008.1

《集体行动的逻辑》，曼瑟尔·奥尔森，三联书店，1995.4

《群氓的时代》，塞奇·莫斯科维奇，江苏人民出版社，2006.6

大家会以为这个是某学术论文中的片段吧？实际上这个是出自北京某大型中介的内部交流刊物，主题就是前面讲到的关于买卖当事人心理的研究。再插一句，由于前一时期房产行业的兴旺，造成从业人员收入高涨，地产中介行业也一样吸引了众多的人才，以博士学历从事二手房中介工作的并不是特例，现在好几家上市公司的高管里面，从基层中介人员做起不在少数（我还看到过有人回忆当年站街摆摊的访谈）。

关于后续内容，关于房产中介，如果你有好的想法或者建议，也欢迎随时同我们进行联系~微博 weibo.com/lakeyzhao 

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